傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式下，銷(xiāo)售人員往往聚焦產(chǎn)品本身，向客戶羅列產(chǎn)品的各項(xiàng)功能與優(yōu)勢(shì)，卻常常忽略客戶真正的痛點(diǎn)與深層次需求。在流量見(jiàn)頂時(shí)代，這種 “自說(shuō)自話” 式的銷(xiāo)售方式愈發(fā)難以打動(dòng)客戶。如今的消費(fèi)者變得更加理性和成熟，他們不再僅僅關(guān)注產(chǎn)品表面的特性，而是更在意產(chǎn)品能否切實(shí)解決自身面臨的問(wèn)題，能否為其創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。
以一家主營(yíng)辦公設(shè)備的銷(xiāo)售公司為例，過(guò)去他們主要銷(xiāo)售打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等產(chǎn)品，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)依賴于不斷開(kāi)拓新客戶，向客戶推銷(xiāo)更高配置、更昂貴的設(shè)備。但隨著市場(chǎng)逐漸飽和，新客戶獲取難度加大，業(yè)績(jī)陷入瓶頸。后來(lái)，他們轉(zhuǎn)變思路，深入調(diào)研客戶在辦公文檔處理流程中的痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在文件的打印、掃描、歸檔以及信息安全等方面存在諸多困擾?；诖耍摴就瞥隽艘惶淄暾霓k公文檔管理解決方案，不僅涵蓋設(shè)備的銷(xiāo)售與租賃，還包括軟件系統(tǒng)的定制開(kāi)發(fā)、文件管理流程的優(yōu)化咨詢以及長(zhǎng)期的運(yùn)維服務(wù)。通過(guò)這種方式，他們與客戶建立起深度的合作關(guān)系，客戶續(xù)約率大幅提升，業(yè)績(jī)也實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。
當(dāng)市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，僅靠產(chǎn)品本身的核心功能已很難脫穎而出。此時(shí)，深入挖掘產(chǎn)品的附加價(jià)值，便成為銷(xiāo)售破局的有力武器。產(chǎn)品的附加價(jià)值可以體現(xiàn)在多個(gè)方面，如優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)、個(gè)性化的定制選項(xiàng)、便捷的使用體驗(yàn)以及與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)與資源分享等。
例如，某運(yùn)動(dòng)品牌在銷(xiāo)售運(yùn)動(dòng)鞋時(shí)，除了強(qiáng)調(diào)鞋子的舒適性、耐磨性等基本特性外，還為消費(fèi)者提供了一系列增值服務(wù)。他們?yōu)橘?gòu)買(mǎi)運(yùn)動(dòng)鞋的客戶建立專屬的運(yùn)動(dòng)檔案，通過(guò) APP 記錄客戶的運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)，如跑步里程、運(yùn)動(dòng)頻率等，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)為客戶定制個(gè)性化的運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練計(jì)劃。此外，該品牌還定期舉辦線下運(yùn)動(dòng)活動(dòng)，邀請(qǐng)專業(yè)教練為客戶提供運(yùn)動(dòng)技巧指導(dǎo)，組織客戶之間的運(yùn)動(dòng)競(jìng)賽等。這些附加價(jià)值不僅增強(qiáng)了客戶對(duì)品牌的粘性和忠誠(chéng)度，還使得該品牌在競(jìng)爭(zhēng)激烈的運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)中成功樹(shù)立起差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即便在流量增長(zhǎng)受限的情況下，依然能夠吸引客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的穩(wěn)步增長(zhǎng)。
在流量見(jiàn)頂?shù)那闆r下，老客戶的價(jià)值被提升到前所未有的高度。獲取一個(gè)新客戶的成本往往數(shù)倍于維護(hù)一個(gè)老客戶，因此，深耕客戶關(guān)系，挖掘客戶的終身價(jià)值，成為銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)的重要保障。
這要求銷(xiāo)售人員從單純的交易執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻拈L(zhǎng)期合作伙伴，持續(xù)關(guān)注客戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中的體驗(yàn)與反饋，及時(shí)解決客戶遇到的問(wèn)題，不斷為客戶提供超出預(yù)期的價(jià)值。以一家企業(yè)級(jí)軟件銷(xiāo)售商為例，他們?cè)诳蛻糍?gòu)買(mǎi)軟件后，為客戶配備專門(mén)的客戶成功經(jīng)理，定期回訪客戶，了解軟件使用情況，根據(jù)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求，及時(shí)為客戶提供軟件升級(jí)服務(wù)以及使用培訓(xùn)。通過(guò)這種持續(xù)的客戶關(guān)系維護(hù)，該軟件銷(xiāo)售商的客戶續(xù)費(fèi)率高達(dá) 80% 以上，許多老客戶還為其帶來(lái)了新的客戶資源，形成了良好的口碑傳播效應(yīng)。這種基于客戶終身價(jià)值的銷(xiāo)售模式，使得企業(yè)在流量增長(zhǎng)乏力的市場(chǎng)環(huán)境中，依然能夠保持穩(wěn)健的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
在 2025 年這個(gè)充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的年份，流量見(jiàn)頂雖然給銷(xiāo)售行業(yè)帶來(lái)了巨大的壓力，但也促使行業(yè)加速變革與創(chuàng)新。通過(guò)深度洞察客戶需求、挖掘產(chǎn)品附加價(jià)值以及深耕客戶關(guān)系，踐行 “價(jià)值深挖” 策略，銷(xiāo)售從業(yè)者有望突破困境，開(kāi)辟出一條全新的增長(zhǎng)之路，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
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2025.06.25